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2016年8月29日星期一

【暢銷書】FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招(Never Split the Difference: Negotiating as if your life depended on it)＊商業理財類＊

FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招(Never Split the Difference: Negotiating as if your life depended on it)～推薦！

作者：克里斯．佛斯,塔爾．拉茲
原文作者：Chris Voss,Tahl Raz
譯者：許恬寧
出版社：大塊文化
出版日期：2016/08/29
語言：繁體中文

ISBN：9789862137338
叢書系列：Touch
規格：平裝/416頁/14.8x20cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>溝通說話
本書分類：商業理財>職場工作術>談判
本書分類：心理勵志>人際關係>說話/溝通

【Author】作者/繪者/著者/譯者

作者簡介

克里斯．佛斯 Chris Voss

　　是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。目前任教於南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business），以及喬治城大學麥克唐納商學院（McDonough School of Business），也於哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等頂尖大學授課。

塔爾．拉茲 Tahl Raz

　　致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《別自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教：tr@tahlraz.com，亦可造訪網址：www.tahlraz.com。

譯者簡介

許恬寧

　　台大外文系學士、愛丁堡大學文化研究所碩士，現為專職譯者，譯有《蘋果橘子創意百科》、《蘋果橘子思考術》、《女力時代》、《是你讓工作不一樣》、《海盜共和國》、《老虎、蛇和牧羊人的背後》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》《為什麼這樣工作會快、準、好》、《無敵》（合譯）、《征服者》、《蘋果內幕》等書，以及《BBC知識》與《孤獨星球》雜誌文章。

【Introduction】簡介/書評/特色/摘要

改變全局的高風險談判法──不論董事會或家中都適用。
如何一開口就讓對方點頭，並搞定所有現實生活的溝通難題
FBI可能隨時布署一萬名探員，
但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家，
作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士

　　本書作者克里斯•佛斯（Chris Voss）為身經百戰的人質談判專家，也是全球頂尖商學院得獎教師，他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家，FBI可能隨時布署一萬名探員，但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家，而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗，推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。

　　佛斯的技巧通過各式情境考驗，無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元，MBA學生替自己爭取到更理想的工作，甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦，或是跨國企業執行長，只要需要溝通的地方，就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧，帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。

　　書中提供刺激的幕後故事，場景有海地的黑幫街頭，也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案，從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專家傳授相關技巧，讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。

　　「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動出擊，就是等著被宰。」生活是一連串的談判：不論是買車、加薪、購屋、重談租金，或是與另一半商量事情，本書將讓你無往不利。

　　與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判，絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判，也無法採取一般的溝通折衷模式：「好，你手上一共有四個人質，我們各退一步，你給我兩個人質，一人一半，然後這件事我們就這樣算了？」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命，那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質，背後需要精準的談判策略與心理學分析。

　　有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點：老婆希望先生穿黑鞋配西裝，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那雙，於是他們妥協，各退一步。沒錯，先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎？才怪！那其實是所有可能的結果中最糟的一種，就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋，要麼穿棕鞋——都比妥協好。

　　本書作者佛斯，多年擔任FBI首席談判專家，深諳協商談判技巧，近年更推廣可以將FBI這套談判協商術，活用到你我一般生活及現代商務人士的談判，從一般員工爭取調薪升職，到CEO出價併購一間公司，談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略，運用到買車殺價到租房買屋的實際生活？克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者，談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上，在佛斯的經驗中，讓對方同意，並不是談判的最佳結果，能夠讓對手心悅誠服說出：「你說的對！」，才是最終勝利。

強力推薦

　　令人耳目一新，故事精彩，還提供各種隨時能派上用場的建議，不僅適用於高風險談判，也適合處理工作與家中碰到的日常衝突。──亞當•格蘭特（Adam Grant），華頓商學院（Wharton）教授，《紐約時報》（New York Times）暢銷書《創意》（Originals）與《給予》（Give and Take）作者

　　本書在不犧牲談判力道的前提下，強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員，從事沒有失敗餘地的高風險談判工作，他的經驗讀來精彩萬分，但同時也十分實用，讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾•品克（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人才》（To Sell Is Human）與《動機，單純的力量》（Drive）作者

　　前FBI人質談判專家克里斯•佛斯（Chris Voss）是高風險談判的第一把交椅，他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬．納瓦羅（Joe Navarro），FBI退休特別探員，全球暢銷書《FBI教你讀心術》（What Every Body is Saying）作者

　　你的事業──基本上人生每一個面向──都要看你在關鍵對話中的表現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀，我每一天都在運用書中提到的方法，希望大家都能一起來。──傑森•麥卡錫（Jason McCarthy），GORUCK執行長

【Table of Contents】目錄/大綱/內容概要

第1章新世代的談判規則
如何成為全場最聰明的人……不管人在哪裡都一樣

第2章當一面鏡子
如何快速建立和諧氣氛

第3章重點不是感同身受，而是說出對方的痛苦
如何靠「戰略同理心」建立信任感

第4章小心「YES」──掌握「NO」的藝術
如何開啓真正的談話，打開天窗說亮話

第5章引出可以立即改變所有談判的兩個字
如何靠取得認可說服他人

第6章扭轉對方眼中的現實
公平還是不公平，看你怎麼看

第7章營造把主控權交給對方的氛圍
問「校準型問題」，化衝突為合作

第8章保證執行
如何揪出說謊者，讓其他人說到做到

第9章全力討價還價
如何拿到想要的價格

第10章發現黑天鵝
找出「未知的未知」，突破現況

謝辭
附錄
註釋

【Preview】內容預覽/連載/試閱PDF下載

第1章

新世代的談判規則

我驚惶失措。

身為擁有二十多年資歷的老FBI，我十五年間跑遍紐約、菲律賓、中東各地，專門負責人質談判，可以說是這個領域的第一把交椅。局裡隨時有一萬名探員待命，但負責指揮國際綁架談判的專家只有一人，也就是我。

然而，我從未遇過如此緊張、這麼切身相關的人質綁架事件。

「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬美元，不然他就沒命了。」

停下來！我眨眼，在心中催促自己，快點穩住心跳。

當然，我以前碰過這類用贖金換命的情形，不消說，都有千百次了，但這次和以前不一樣。以前不是我兒子性命有危險，贖金也不是一百萬美元這種天文數字，歹徒更不是擁有漂亮學歷與一輩子都在談判的專家。

這次桌子的對面—我的談判對象—是哈佛法學院（Harvard Law School）專門傳授談判技巧的教授。

我之所以踏入哈佛校園，原因是我報名了短期主管談判課程，看看能不能向商業界學個幾招。上這個課理應很平和才對，只不過是一個FBI探員為了拓展視野，參加一下培訓課程。

然而，「哈佛談判研究計劃」（Harvard Negotiation Research Project）主持人羅伯特•門基（Robert Mnookin）發現有我這號人物來上課後，邀請我到辦公室喝咖啡，他說只是想聊聊。

我受寵若驚，且戰戰兢兢。這些年來，我一直追蹤門基的動向，知道他是個厲害角色，除了擔任哈佛法學院教授，也是衝突解決領域的第一把交椅，著有《與魔鬼談判》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）。

老實講，門基要我這個小小的前堪薩斯城（Kansas City）巡邏員警和他談判，感覺不是太公平，而且不只這樣。我和他兩個人坐下之後，門打了開來，另一位哈佛教授蓋布利亞•布魯（Gabriella Blum）也走進來，布魯是國際談判、持武衝突與反恐專家，八年間代表以色列國家安全委員會（Israeli National Security Council）與無堅不摧的以色列國防軍（Israel Defense Forces, IDF）進行談判。

就在此時，門基的祕書出現，桌上擺了一台錄音機，兩名教授對著我微笑。

我被陷害了。

「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬，不然他就沒命了。」門基笑容滿面地看著我，「綁架他的人就是我，這下子你要怎麼辦？」

資料來源:[博客來BOOKS網路書店] http://www.books.com.tw/exep/assp.php/ap/products/0010725672?utm_source=ap&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend
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【Customers Who Bought This Item Also Bought】買的人，也買了...

2016年4月26日星期二

【暢銷書】說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學(Getting to Yes with Yourself：And Other Worthy Opponents)＊商業理財類＊

說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學(Getting to Yes with Yourself：And Other Worthy Opponents)～推薦！

作者：威廉‧尤瑞
原文作者：William Ury
譯者：沈維君
出版社：時報出版
出版日期：2016/04/26
語言：繁體中文

定價：300元

ISBN：9789571365985
叢書系列：BIG
規格：平裝/256頁/15x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

【Author】作者/繪者/著者/譯者

作者簡介

威廉‧尤瑞 William Ury

　　聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。

　　尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。

　　尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

譯者簡介

沈維君

　　長榮大學翻譯系畢業，曾在編輯的世界享受難以言喻的快樂與痛苦，如今在翻譯的世界與文字玩大風吹。譯有：《人本獲利時代》、《成為賈伯斯》（合譯）、《關於人生，我確實知道……──歐普拉的生命智慧》、《簡單生活，生命中的快樂小事》、《ICARE！傳奇式服務，讓你的顧客愛死你》、《讓自己適應壞世界》等書。

　　賜教信箱：echo.wind1215@gmail.com

【Introduction】簡介/書評/特色/摘要

全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的前傳
說服別人、成功溝通最重要的第一步，
關鍵不在於學會各種說話術，而是你自己！

　　「如何才能說服別人？」

　　「如何才能在談判中獲得滿意的結果？」
　　「如何才能在溝通中避免與人發生衝突？」

　　我們每天都需要與同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客、孩子與家人進行無數次的溝通，當面對談判、對立、衝突或爭執時，我們常陷入敵對的「輸贏」心態中，導致無法心平氣和的解決問題。

　　要達到有效溝通，最大的障礙並非對方有多難纏，或是必須學會各種讓人心服口服的說話術，擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞從個人經歷與在全球調解衝突的專業談判中發現，我們往往才是自己最大的絆腳石。

　　哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞在書中提出一套改變自己內在的六大心法，讓我們學會達到自我認同，如此我們才能順利改變對外談判的遊戲規則。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？

　　當我們愈有能力達到內心的自我認同，愈能避免不必要的衝突，提高事業成功的機率，同時獲得更深刻的內在滿足，圓滿自己與他人，創造共利的雙贏局面，乃至獲取整體大局勝利的三贏局面。

　　從認同自己、認同人生，進而認同別人的六步驟

　　【照顧自己，感受自己的感覺】──少點自責，多聽自己
　　花時間聆聽並了解自己的需求，而非總是批評、打擊自己。

　　【想好B計畫，此路不通就轉彎】──少怪別人，多靠自己
　　建立能照顧自我需求的態度，而非總是怪罪或歸咎別人。

　　【別拒絕人生，只要換個角度看待】──少點不足，多點知足
　　學會感恩與快樂，而非總活在擔心匱乏的焦慮與恐懼中。

　　【活在當下，接受就會帶來平靜】──放開煩憂，抓緊現在
　　專注於現在，而非耗費心力後悔過去和擔憂未來。

　　【尊重，是代價最低的讓步】──少點反擊，多點包容
　　當對方難以相處時，仍要展現尊重和包容，而非以牙還牙，以暴制暴。

　　【願意付出，你會獲得更多】──不爭輸贏，要爭都贏
　　用「先給後拿」來創造「你贏我贏大家贏」的三贏局面，而非總是落入「非贏即輸」的陷阱。

名人推薦

　　談判溝通專家強力推薦

　　世新大學口語傳播學系教授游梓翔、卡內基訓練大中華區執行長黑立言

　　全世界暢銷書作者口碑推薦

　　作者告訴我們，如何與自己達成更滿意、更成功的協議。內容以故事搭配明智的勸告，針對如何改善我們的決定與人際關係，提供許多實用的洞見。《給予》亞當Ÿ格蘭特

　　尤瑞已經創作了《哈佛這樣教談判力》這本權威著作，討論我們如何在這個充滿衝突的世界達成共識。在這本書中，他轉而探討最艱難的談判：與自己的談判，也再一次為我們帶來宏偉的鉅著。《從A到A⁺》吉姆Ÿ柯林斯

　　我們已經在談判桌上遇見我們的敵人¾¾就是我們自己。利用書中的六大策略，你就能在事業與人生中領先群倫。《未來在等待的銷售人才》丹尼爾Ÿ品克

　　當我不知道自己想要什麼的時候，如何能得償所願？就連經驗豐富的談判專家都束手無策的難題，作者教你如何迎刃而解。《再也沒有難談的事》道格拉斯Ÿ史東

　　在與別人展開談判之前，若能先從內在的自我認同著手，將有卓越的成效。本書教你建立自信，並與眾人產生連結，充滿活力，也更能感恩知足。《正念領導》喬安娜Ÿ巴許

　　懂得先與自己內在談判和解的人，才能成為最優秀的談判者。在這段旅程上，作者將給予我們最好的指引。《先問，為什麼？》賽門Ÿ西奈克

【Table of Contents】目錄/大綱/內容概要

【推薦序】說服自己，就是最聰明的談判力 游梓翔
【作者序】其實，你才是自己最大的絆腳石

前言∣ 先說動自己，就能讓別人贊同你
最大的敵人，就是你自己
自我認同的六大步驟
學會與自己共處

第一章∣ 照顧自己，感受自己的感覺──從自我批判到自我了解
「站在陽台」，先讓自己冷靜一下
停止批判，用同理心傾聽自我
探索內心，看清問題根源
改變自己，就從自我接納開始

第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎──從相互指責到自我負責
我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇回應的方式
每種衝突，都是一個巴掌拍不響
只有你，才能改變生活與未來
停止抱怨，為自己的人生負責

第三章∣ 不用拒絕人生，只要換個角度看待──從充滿敵意到心懷善意
我們全都在同一條船上
發掘讓自己快樂的簡單小事
感恩的力量
不論發生什麼事，都接受就是這樣的人生

第四章∣ 活在當下，接受會帶來平靜──從抗拒到接受
學習放下，順著生命之流前進
接受過去，讓自己解脫
相信未來，你擔心的事九十%都不會發生
擁抱當下，沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要
學會信任，就能放棄恐懼

第五章∣ 尊重，是代價最低的讓步──從排擠到接納
用別人的眼睛看世界
擴大尊重圈，把敵人變朋友
畫更大的圓，能容納更多人
以尊重回應拒絕，用認同回應否定

第六章∣ 願意付出，你會獲得更多──從互爭輸贏到三贏
合作共享：為了互利而付出
施與受的善循環：為了喜悅與意義而付出
讓天賦發光：為了自己誕生世間的使命而付出
為談判加值：超越雙贏的三贏利多

結論∣ 三贏哲學，讓每個人都是贏家
獲得內在的勝利
雙方合作共贏
爭取整體大局的勝利
贏得人生遊戲

ISBN：9789571365985
叢書系列：BIG
規格：平裝/256頁/15x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

【Preview】內容預覽/連載/試閱PDF下載

先說動自己，就能讓別人贊同你

如何才能讓別人贊同你？

我們跟每個有所接觸的人幾乎都無可避免會發生衝突，從同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客，到孩子與家人皆是如此。該如何化解這些衝突？我們如何在得到真心想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的困境中，最普遍、卻也最艱鉅的挑戰了。

我在職業生涯中，一直致力於研究這種兩難困境。三十五年前，我非常榮幸與如今已故的恩師暨同事羅傑‧費雪（Roger Fisher）共同撰寫《哈佛這樣教談判力》，協助人們在職場上、家庭裡與團體中改變談判方式。那本書在全世界發行高達上百萬冊，一舉扭轉人們處理分歧時的普遍心態，從「互爭輸贏」的思維轉變成「雙贏」或「互利」的方式。

然而，要能與他人達成共識，往往是高難度的挑戰。該書出版後，我有機會訓練成千上萬的人運用互利的談判技巧，這些人遍布各行各業，包括經理、律師、工廠勞工、煤礦工人、學校教師、外交官、維和部隊、國會議員和政府官員。許多人都說他們成功改變了遊戲規則，不再「互爭輸贏」，而改採「雙贏」策略。但也有人還在辛苦掙扎，即使他們已經學過在談判中運用雙贏技巧的基礎原理，然而一旦置身衝突的情境中，還是會退回到「互爭輸贏」的方式，即使這種方式代價高昂，破壞力十足。之所以會出現這種逆轉的情況，通常是因為碰上難纏的對手。

因為我的工作重點一直是放在如何應付難纏的人與充滿挑戰的情況，我想，自己或許能夠提供進一步協助。於是，我接續這個主題，寫了下一本書《突破拒絕》，近年更寫了另一本書《學會說不》。我在這些書中描述的方法，也幫助了許多人解決日常的衝突，但我依然覺得自己遺漏了什麼。

如今我已經明白，我遺漏的是我們的第一次談判，同時也是最重要的一次談判¾¾與自己的談判。

認同自己，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。仔細想想，我認為這本書正是《哈佛這樣教談判力》遺漏的前半部內容。這本書是不可或缺的前傳，但在三十年前，我尚未完全明白這些內容有多必要。若說《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則，這本書要描述的就是改變內在遊戲心法，如此一來，我們才能改變外在局面。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？

ISBN：9789571365985
叢書系列：BIG
規格：平裝/256頁/15x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

資料來源:[博客來BOOKS網路書店] http://www.books.com.tw/exep/assp.php/ap/products/0010712239?utm_source=ap&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend
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【Customers Who Bought This Item Also Bought】買的人，也買了...

2015年8月26日星期三

【暢銷書】向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！[Xiang Chuan Pu Xue Tan Pan ： She Xia Chou Ma Yu Shi Jian Xian Jing...]＊商業理財類＊

向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！[Xiang Chuan Pu Xue Tan Pan ： She Xia Chou Ma Yu Shi Jian Xian Jing...]～推薦！

作者：喬治‧羅斯
原文作者：George H. Ross
譯者：卞娜娜
出版社：高寶
出版日期：2015/08/26
語言：繁體中文

定價：320元

ISBN：9789863610304
叢書系列：RICH致富館系列
規格：平裝/320頁/25k正/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

【Author】作者/繪者/著者/譯者

作者簡介

喬治‧羅斯 ( George H. Ross )

　　熱門電視節目「誰是接班人」的明星，也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者，以及大型法律事務所的合夥人，過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面，他也與人合夥創立了廣播電台事業，最後售得數百萬美元。他在紐約大學專業進修學院任教，著有暢銷書《川普策略：給房地產投資人的建議》(中文版由高寶出版)。

譯者簡介

卞娜娜

　　國立台灣大學哲學系畢業，中國生產力中心中英逐步口譯暨同步口譯考試合格。現為專職譯者。

【Introduction】簡介/書評/特色/摘要

人生無處不是談判，無時不在談判！

　　從嬰兒跟媽媽哭著要喝奶，到跟老闆談加薪、買賣車子、房子等各種標的，拿著企畫書跟金主募資、找金援，到邁向領導人之路，我們都要向川普學談判！

　　◎你每天都和身邊的人談判。只是不自覺。
　　◎談判不是辯贏了就好，請掌握川普式談判的三目標、八要訣！
　　◎川普的談判技巧就是他成為億萬富翁、政商通吃的重要原因。
　　◎說話得體只是談判的一小部分！你要觀察解讀的還有很多！

　　1.和人談判時一定要採取「策略性思考」。
　　2.談判是最終達成某種結論的，「一連串」溝通運作。
　　3.請你在心中問對方，你說你想要的是什麼？你真正想要的又是什麼？
　　4.化身銷售大師：以精彩、大膽的表演來推銷構想
　　5.放出合理化煙幕：用自己的「標準表格」讓對方信以為真
　　6.運用最省力原則：給對方必要的大量資訊，好讓他做出有利於己的選擇
　　7.設下時間陷阱：誘導對方投入最多的時間或金錢，因為投入愈多，愈難以放棄交易。
　　8.打造廢物計畫：以對方無法接受的糟糕方案，迫使他接受自己真正想要的方案。

　　●川普知道，在對的時候說出對的話，能將敵人變成朋友，把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。

　　●許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反，他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。

　　「向川普學談判」：

　　「向川普學談判」是唐納‧川普賴以致富的談判之道，也是必備武器。
　　而它最完美的執行者，就是最了解川普的親信顧問：喬治‧羅斯。
　　羅斯在火紅節目「誰是接班人」中展現深厚實力，他是明星談判專家。
　　而他以精準的眼光洞悉人性，執行計畫，是談判桌上的常勝將軍，川普在商場上與他合作超過三十年，以易懂、會話式的寫作風格，帶領讀者一步步認識、練習、熟悉談判的關鍵之處與實踐之路！

　　無論你打算買車、買房、交易大小事項，無論你想要求婚、加薪、獲得更高的成就。

專文推薦

　　劉必榮　（和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長、東吳大學政治系教授）

【Table of Contents】目錄/大綱/內容概要

推薦序一　看傳奇人物如何談判劉必榮
推薦序二　川普的話唐納‧川普
前言
1.談判究竟是什麼
第一部　川普談判學的關鍵
2.磨練你的人格特質
3.確認對方意圖、找出弱點、挖掘重要資訊
4.化身銷售大師
5.控制談判節奏
6.駕馭人性的力量
7.資訊就是力量
8.保留多種解決方案
9.紀律致勝

第二部　川普談判學如何因應特殊情況
10.強效的談犯戰術與反制對策
11.如何和難搞的人談判
12.強硬策略及其使用時機
13談判高手該做和不該做的事情
14電話與電子郵件談判秘訣
15非拘束性的意向書或了解備忘錄
16我遇過最複雜的交易談判
17提升談判威力的六大戰術

【Preface】序/前言/推薦/心得

推薦序

　　平常我們想到川普，第一個印象就是他是億萬富翁，跌倒過又爬起來的傳奇人物。

　　一九八六年我剛回台灣教書的時候，川普正紅，川普大樓剛蓋沒多久(我在美國讀書時，曾於一九八四年到紐約遊玩，紐約的學弟還拉著我登上川普大樓，附近人聲鼎沸，車水馬龍，還真盛況空前)，所以市面上就有關於川普傳奇致富的中文翻譯書。後來川普垮了，好一陣子關於他的書，在書肆就找不到了。這幾年他東山再起，於是寫他的書又出現了，這還真反映出社會的現實面。這樣的人物，一定很冷酷，不一定是奸商，但肯定像兀鷹一樣目光銳利，穩準狠冷。他的律師也應該是這樣的人。

　　誰知並不是。書中呈現的是一種溫馨，有談判者的機智，但也充滿了人情味。我最欣賞的，是作者強調一個學了談判的人，表現出來的必須是一個「達成協議的人」(dealmaker)，而不是「破壞協議的」(deal breaker)。這也是我後來上談判課，經常向學生引用的書中的話。

　　理想中，你學了談判後，出現在談判桌上時，對方應該很高興才對。因為你來了，你知道該怎麼給一點、得一點(give and take)，而不是贏者通吃，這樣談判就有希望達成了。你是那種「即之也溫」，一團和氣的可敬對手。

　　喬治‧羅斯完美呈現了川普式談判的精華，本書讀來如臨現場，如沐春風，我在此推薦本書，追求好的人生，人人都該「向川普學談判」！

劉必榮

ISBN：9789863610304
叢書系列：RICH致富館系列
規格：平裝/320頁/25k正/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

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前言

「川普式談判」的策略性思考

過去三十年和川普共事的經驗，讓我學到了他做生意的關鍵因素：他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判；我的長處在此。川普有遠見，細節則交給我處理。一路走來，我倆相輔相成。

參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪，但在此之前，我已和川普共事多年，身兼他的顧問、談判左右手，以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動產投資案，我也參與了許多次的談判。各位可以想見，這段時間的歷練使我累積了大量的談判經驗，無論就其深度或廣度而言，都不是我人生前三十年的協商經驗所能比擬的――雖然我也曾協助其他開發商談判包括克萊斯勒大廈、聖瑞吉斯飯店等大型不動產個案。川普和我找到了一個做生意的簡單方法。我們第一次合作房地產生意時，他就知道我是那種使命必達的夥伴，於是他開始讓我接手其他案子。我們的合作模式是，如果我需要他的介入，他就出面，通常是藉助他在人際關係上的技巧，說服對方按照我方計畫行事；否則，川普都讓我視個案情況自由發揮。他給了我獨一無二的揮灑空間，讓我得以在處理法務工作的同時進行商業談判。這對律師而言是極不尋常的，因為大多數律師沒有豐富的直接商務經驗。這套方法的效果很好，即使在有外部律師協助的常態之下，我們仍然奉行不渝。

五十年累積的談判戰術和方法

在本書中，我將和各位分享我在過去五十年發展出來的各項談判戰術和方法。我稱之為「川普式談判」，是因為它和川普的很多策略密不可分，但這其中也包括了我過去代表紐約房地產大亨談判――或和他們隔著一張桌子談判――時所習得的寶貴課程。川普策略的應用範圍很廣，從買車、跟老闆談加薪、買賣小型的不動產投資標的，到替摩天大樓找金援等各種交易，都能派得上用場。

ISBN：9789863610304
叢書系列：RICH致富館系列
規格：平裝/320頁/25k正/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

資料來源:[博客來BOOKS網路書店] http://www.books.com.tw/exep/assp.php/ap/products/0010687246?utm_source=ap&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend
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2015年7月30日星期四

【暢銷書】談判絕學：世界談判之神VS.日本業務之神，獨家公開「超級談判術」精華版(すごい交渉術)＊商業理財類＊

談判絕學：世界談判之神VS.日本業務之神，獨家公開「超級談判術」精華版(すごい交渉術)～推薦！

作者：豊福公平
出版社：核果文化
出版日期：2015/07/30
語言：繁體中文

定價：300元

ISBN：9789865683566
叢書系列：職場通
規格：平裝/208頁/17x23cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

【Author】作者/繪者/著者/譯者

作者簡介

豊福公平

　　2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手，創下連續一百八十週拿下3W（每週連續成交三件以上）的業績紀錄。進入公司後表現優異，每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT（百萬圓桌，該組織在全球71個國家與地區擁有會員，每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員）的入會資格。

　　當他有感於自己的業務風格即將走到極限時，便向談判界權威「談判之神」史都華．戴蒙學習談判術，之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶，成立Gift Your Life株式會社，從口碑做起，每年有超過100戶新客戶。同時也是演講專家，包含外商壽險公司的內部演講在內，演講次數超過100次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》（株式會社KADOKAWA）。

譯者簡介

賴祈昌

　　輔仁大學日文系畢業，翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者，翻譯各類文件，廣泛涉獵各領域，譯作有《血管老化，當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動，讓你年輕10歲》等。

【Introduction】簡介/書評/特色/摘要

真正的談判像聊天一樣，輕鬆愉快！
「七分聊天，三分攻堅」，不是贏過對方，而是得到你想要的
★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華．戴蒙教授獨家傳授★
日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版

　　生活中無時無刻都需要談判。學會簡單的談判術，你能得到更多。
　　買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……，
　　碰到這些狀況，你打算如何處理？運用聰明的談判法讓問題迎刃而解？還是忍氣吞聲，安慰自己「吃虧就是佔便宜」？看完這本書，你會選擇用談判解決問題。

　　談判並非比誰拳頭大、聲音大（這是吵架），更不是靠特權關說，相反的，高明的談判像聊天一樣，在談笑風聲之中，輕鬆得到你想要的。本書作者學會驚人「超級談判術」後，徹底實行在職場生活中，短短一年，他從消防隊員變成壽險公司老闆，每年有超過100家公司搶著和他簽約，企業演講邀約不斷。

　　【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】，到底有何驚人的力量？

　　每一年，只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀，當川普和巴菲特的校友；而史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩，便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念，包括：

　　★「超級談判術」跟你想的不一樣
　　（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
　　（2）談判時盲目求勝，換來滿盤皆輸：重點在於達成目標，絕非擊敗對方
　　（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
　　（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
　　（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
　　（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
　　（7）善用「對方的規則」達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
　　（8）談判時，貢獻對方「好處」很值得：「付出」是強化信任感的武器
　　（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
　　（10）「發問」是溝通橋梁，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要

　　★談判講究「準備」
　　•準備好「目標」：沒目標就沒必要談判
　　•「第三人」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的人際關係
　　•做好「最壞打算」來克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
　　•記住！「情報量多寡」決定談判走向：最該做足準備的就是收集情報
　　•談判絕對沒有「通則」：「靈敏應對」是唯一不變的準則

　　★談判講究「順序」
　　Step 1 確認「目標」和「問題」：搞清楚自己為何要談判
　　Step 2 投入準備工作：整理資訊必須慎重其事
　　Step 3 進入談判現場：開始探測對方腦中的想法
　　Step 4 積極商討對策並加以實踐：下一步該怎麼走？
　　Step 5 簽約之後的後續追蹤：以「行動」展示最終階段

　　★談判講究「習慣」
　　•每天持續談判：任何事都脫離不了談判，練習的機會俯拾皆是
　　•和討厭的人往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必閃避任何人
　　•看出部屬真正想要的：把公司內部管理視為談判
　　•私人生活越充實，越懂得如何談判：談判達人都做了些什麼？

　　★談判講究「人格魅力」
　　•提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
　　•比技巧更重要的就是「信任」：你還要「鍛鍊」什麼能力？
　　•做個坦率的人：談判時，為什麼「做自己就好」？
　　•「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變

本書特色

　　1.章節條理清晰，內容循序漸進，幫助讀者精準掌握談判要領。
　　2.屏除過時觀念，導入頂尖談判新思維，與全球化國際接軌。
　　3.收錄實用案例與情境，更易落實於職場與生活。
　　4.特別附錄談判術重點提示，提升實際談判效率。

盛讚推薦（依姓氏筆劃排列）

　　戚樹誠（台灣大學商學研究所特聘教授）、楊美娟（台灣百大經理人／富邦人壽經理）、謝文憲（商業週刊、蘋果日報職場專欄作家）、羅建仁（卓越人生企管顧問（股）總經理）

【Table of Contents】目錄/大綱/內容概要

【前言】活用「超級談判術」，為自己爭取優勢

序　章　逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
（1）改變工作運，學會「談判」是第一步
（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升

第一章   「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻對方好處很值得：「付出」是強化「信任感」的武器
（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要

第二章   談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？
（1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間
（2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」
（3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」
（4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
（5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「收集資訊」
（6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼
（7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則
（8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事

第三章   談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣
Step1　確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？
Step2　投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事
Step3　談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」
Step4　積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？
Step5　簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書

第四章   談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多
習慣1　熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是
習慣2　開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步
習慣3　和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人
習慣4　看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」
習慣5　丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間
習慣6　別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏
習慣7　時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？
習慣8　熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大
習慣9　私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會

第五章   談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界
（1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
（2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？
（3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
（5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習
（6）追求目標前，先劃下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑
（7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
【後記】享受談判樂趣，自由主宰人生
【謝詞】
【特別收錄】超級談判術的五大絕技

ISBN：9789865683566
叢書系列：職場通
規格：平裝/208頁/17x23cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>談判

【Preview】內容預覽/連載/試閱PDF下載

第一章　「超級談判術」的革命新思維

◆談判前，牢記你的「目標」

許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性，並將達成目標列為行動的綱領；其實，「確立目標」也是談判的首要之務。

「談判時，最重要的就是目標」、「為了達成目標，才需要談判」，若沒有上述認知，便無法坐上談判桌。

所謂的「目標」又是指什麼呢？我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時，我們也會有「目標」，例如「天氣冷，該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等，我們很清楚自己的目標。換句話說，若已有明確目標，就無須煩惱該至何處購買，或不慎產生「衝動購物」的脫序行為。

讀書的時候，若有明確的目標，就會很清楚自己要讀哪本書。如果你知道自己正在讀的書無法幫助你達成目標，就該立即放下它；換言之，當書上沒有自己想知道（想要）的內容時，就應該開始尋找其他書籍。

◎目標不明確，談判就是浪費時間

談判也是如此。「我想要什麼？」、「我想透過談判得到什麼？」若在毫無目標的狀態下就與談判對象接觸，便只是浪費時間和對方聊天而已。

另外，避免「看錯目標」也很重要。例如雙方交涉後，即使我方接受較不利的條件，但假如我方的目標是「與對方打好關係」，那麼談判的結果便不算失敗。

另外，請根據目標而定，有時就算沒有當場談出結果也無妨。換句話說，當目標是「提升部門業績」時，就要等待對方（公司）的成長，而非為了眼前的利益而急於簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關係，待日後再一舉簽下利潤更高的大案子。此時的談判（談生意），若先考量我方真正的目標（提升部門業績），就應著重於「建立良好關係」，避免急於爭取短期利益。

如同前述，我們必須從短期與長期來思考目標。談判的目標，即你所想要的事物應該不盡相同。同理，當你想獲得對方信任，或想立刻簽下案子，你和對方的談話內容也應有所不同。

這場談判中，你究竟想要什麼？在你確立目標之前，所有的談判皆屬徒勞無功。