2013年6月18日星期二

【暢銷書】頂尖業務員都在用的3T筆記術：業績提高50%的秘密武器，比人脈、話術還重要的成功關鍵[Ding Jian Ye Wu Yuan Dou Zai Yong De 3T Bi Ji Shu ： Ye Ji...]＊商業理財類＊

頂尖業務員都在用的3T筆記術：業績提高50%的秘密武器，比人脈、話術還重要的成功關鍵[Ding Jian Ye Wu Yuan Dou Zai Yong De 3T Bi Ji Shu ： Ye Ji...]～推薦！

作者：後藤裕人
出版社：臉譜
出版日期：2013/06/18
語言：繁體中文

定價：280元

ISBN：9789862352557
叢書系列：企畫叢書
規格：平裝/224頁/16k菊/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>業務／傳銷

【Introduction】簡介/書評/特色/摘要

1個觀念+3個步驟+4張圖表+33個tips
一本10元筆記本就能讓業績提高50%！

日本業務達人親自傳授，超過10000名業務員證實有效

　　為什麼不管景氣好壞，他的業績總是一枝獨秀？
　　話術也學了，人脈也試著擴展了，為什麼成績仍不見起色？
　　這是許多業務員的心聲，也是日本業務達人後藤老師成功前的疑惑。

　　當年他面臨困境時，學長跟他要筆記來看，結果當場被訓斥：「你的筆記本裡怎麼只有行程表？業績當然不會好。」從此他鑽研筆記術，成績大翻轉，從菜鳥晉身為年收入千萬的超級業務員，受邀至各企業分享，甚至開班授課，幾年下來已有近萬人使用他研發的「3T筆記術」，成交率提高了50%以上。證實改變記事本用法，業績就會成長。

　　提升業績的第一步就是「寫出明天該做的事」
　　看過上萬人的筆記本後，後藤老師歸納出業績差的人有七個通病：
　　1.筆記本上除了行程什麼都沒有；
　　2.不習慣將會談的準備事項寫下來；
　　3.該做的事情不清不楚；
　　4.定不出事情的優先順序；
　　5.沒注意到時機總是晚一步；
　　6.要討論的課題只放在腦海裡；
　　7.沒有訂出明確的工作時間表；

　　這些習慣大大影響了業績而一般人卻不自知，要讓情勢有轉機，第一步就是做到「3T筆記術」的首要規則：寫出明天該做的事。

　　3T筆記術讓你的記事本變成戰略手冊，達成率150%
　　為什麼要寫下明天該做的事呢？業績是由每天的工作累積出來的成果，大家都知道要「認真做業績」，卻很少「認真思考如何為業績做準備」，以致瞎忙亂闖毫無成效。後藤老師開發的「3T筆記術」是一套高效能自我管理工作術，只要按照以下三個關鍵原則展開每天的工作，業績將會大幅提升：

　　◎今天列出明天所有該做的事情（TO DO）
　　◎為了順利完成這些事必須做好所有的準備（TO ARRANGE）
　　◎因應這些準備要思考哪些課題（TO THINK）

　　這個透過「規畫—準備—思考」三步驟和逐一條列的邊寫邊想業務法，最主要是讓你養成「思考業務」的習慣，強化你的「安排力」，從日常事務與客戶回應中串起線索，發現問題找到解決方案，清楚看到完成目標必須做到的大小環節、事半功倍的時間管理法，以及幫助銷售提高業績的觀念、方法與訣竅：

　　．努力想明天的應辦事項，就是思考明天該出哪一招
　　．提升業績的唯一秘訣，就是把每一筆生意當成唯一一筆來談
　　．戰略筆記等於逐條列出筆記，業績是「想」出來而非「跑」出來的
　　．只用腦袋記事業績一定不會好，只增加「潛在客戶」不如「成功結案」
　　．提高業績並非全靠新商品，而是如何將BC級客戶變成A級
　　．重訪率決定業績高低，約訪時間由你定不能看客戶的意思
　　．拜訪客戶就像看醫生，必須當場預約下一次的見面時間
　　．談case前的5個準備步驟、成交率提高五成的6種筆記法
　　．避免三分鐘熱度，堅定持續力的4大要訣、成功約訪的關鍵話術……

　　T筆記術不但讓你業績提升，更能將你訓練成有戰力的思考型業務高手。
　　更重要的是，後藤老師還step by step傳授製作及使用「3T筆記本」的方法，
　　只要準備一本10元筆記本，一星期後，你就能打造出自己專屬的戰略筆記，
　　並且養成下班後花10分鐘看筆記的習慣，業績自然一路往前衝。

　　人脈累積要時間，經常緩不濟急；話術提升靠突破，要能跨越心理障礙；
　　只有筆記術簡單易學立刻上手！

作者簡介

後藤裕人（□□□　□□□）

　　Aucdeco Japan董事長業務顧問

　　生於1958年，籍貫靜岡縣。由於家中經濟問題，報考專業大學夜間部，同時前往東京的教材代理商任職。前十個月業績慘淡，後來一舉成為年收入千萬的頂尖業務員。之後十六年內擔任三家公司的業務部長，無所不做，包括成立新事業，確定代理商制度，教育業務員，製作講義，親自前往現場指導教育，於47歲自立門戶。

　　首先成立後藤經營支援中心，兼任數家公司之業務顧問，幫助中小企業改善業務問題，以獨特手法整裡的筆記本超過一百本，並將業務員提升技能的方法加以整理，在四年內舉辦了四百場研習講座。長期下來接觸了近8000位業務員，從中確立記事本與業績的全新定律。

　　曾在專校擔任兼職講師，舉辦後藤講座長達三年，又擔任電機大廠新員工研習講師，並在經營人雜誌「Company Tank」（國際情報管理社）連載業務專欄。興趣是寫小說，目前已有11部作品。目前為Aucdeco Japan董事長，率領30位研習講師，舉辦240堂研習講座。

【Table of Contents】目錄/大綱/內容概要

序章改變記事本用法，業績就會成長
看一眼記事本，就知道這人是超級業務員還是一般業務員
業務員的記事本，不是只用來寫行程
提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」
用10元筆記本就夠了！昂貴筆記本不會增加業績

第1章造成業績低落的七個壞習慣
壞習慣1：除了行程其他什麼都沒寫
壞習慣2：沒寫出會談的準備要項
壞習慣3：對於該做的事不清不楚
壞習慣4：定不出優先順序
壞習慣5：沒有注意到時機
壞習慣6：課題只放在腦海裡
壞習慣7：時間表不明確

第2章提升業績必備的6大筆記法
協商前筆記：學會攻擊型業務術
準備筆記：將無聊會議變成UP業績的契機
應辦事項筆記：提升鬥志，充實過一天
分色筆記：養成分類整理的好習慣
時間分配筆記：有效率的完成工作
心得筆記：讓創意源源不絕

第3章如何製作保證賣的戰略工具：「業務筆記本」
在筆記本上畫線、填上日期
用不同顏色區分公司內外及私人行程
列出隔天要做的事及延期的待辦事項
要準備、要思考的事，先記下標題
用空白處蒐集Tips，要寫要貼都OK！
10元筆記本一週後就變成「戰略筆記本」

第4章成為超級業務員的關鍵
不要只增加「潛在客戶」
業績並非只來自商品
約時間不要配合客戶，要配合自己
沒約訪也照樣做業績
打造「問題意識」的基礎

第5章避免三分鐘熱度！輕鬆持續寫「業務筆記本」的訣竅
與約定時間連動，自然會想出「應辦事項」
生活大小事同樣一一列出
筆記本要輕薄短小，方便隨身攜帶
隨手寫大綱就好，不用寫得漂亮又豐富

第6章「留白」用得好，業務更輕鬆
用遊戲方式提高約訪率
用計分表找出最適合自己的生意談法
附加資料的習慣以提升自我管理能力

【Preface】序/前言/推薦/心得

前言

　　我幹了三十年業務，才發現世界上沒有比業務更容易受心理狀態影響的職業了。
　　因為無論有多少商品知識，業務手腕多好，只要鬥志不夠高昂，業績就無法持續提升。

　　我深知保持高昂鬥志有多麼困難，甚至認為只要有人發明吃一顆就充滿鬥志的藥，肯定會得諾貝爾獎。

　　所以我認為提升營業額的只有一個妙招，就是維持高昂鬥志。
　　在公司裡，業績頂尖的人會被捧上天，業績差的人宛如空氣。這就是殘酷的業務世界。

　　但也正因如此，凸顯出業務是個深奧、值得打拼，維繫公司命脈的重要工作。
　　「維持高業績」＝「維持高昂鬥志」。
　　這是我永無止境的思考課題。

　　但鬥志這玩意兒真的非常棘手，究竟有沒有方法可以鼓舞自己的士氣，不斷奮勇向前？有的話我一定要學起來。我想這就是迷上自我管理術的原因了。

　　距今三十年前，我因為經濟問題，進了大學夜間部。過了幾年半工半讀的日子，好不容易找到工作，還是賣兒童教材的業務公司，而且採完全獎金制。

　　當初一聽到打拚的人，薪水是常人的好幾倍，整個人就歡欣鼓舞。但實際上卻一個約也簽不到，連續掛了三個月的蛋。

　　「我真的不適合做業務，辭掉算了。」當我下定決心，找大學學長商量時，卻被學長狠狠當頭棒喝。

　　「記事本拿來我看！」
　　學長一吼，我趕緊遞了上去。

　　「你根本不會自我管理！要先從改善記事本用法開始！」
　　當時我總是攜帶輕薄的記事本，裡面也只有寫著行程。那天聽學長說必須改用徹底管理自我的方法，從此我便開始研究自我管理的記事本寫法。

　　這方法有三個關鍵字。

　　（1）今天要列出明天所有該做的事（TO DO）
　　（2）為該做的事做好所有準備（TO ARRANGE）
　　（3）列出必須思考的課題（TO THINK）

　　於是我開始從錯中學，過了半年，整理出獨創的「3T業務筆記本」，慢慢學會自我管理方法，業績穩定成長，終於成為頂尖業務員。後來我當上三間公司的業務部長，隨著該做的事情不斷增加，我的業務筆記本也更加進化。

　　公司老闆、客戶部長們看了我的業務筆記本之後，都說：「後藤先生，你用的筆記本真有趣，能不能教教我？」而我也免費地教了不少人。

　　有了這樣的經驗，我成立研習公司，舉辦企業研習。其中自我管理研習課程特別受到大眾好評。

　　我的方法很簡單，不需要昂貴的記事本，只要普通的10元筆記本就可以。這樣的筆記本就能成為自我管理的手法，維持鬥志的工具。

　　我相信當你看過本書，學會這套手法，肯定會成為頂尖業務員。請務必試試看。

Aucdeco Japan
董事長後藤裕人

【Preview】內容預覽/連載/試閱PDF下載

◎業務員的記事本，不是只用來寫行程

業績差的業務員認為記事本只有一個功能，就是記錄行程。行程管理當然是必要的，但若認為只做行程管理就夠了，那正是業績低迷的原因。糟糕的業務員總是不明白這點。

行程管理就只有下面這樣：
○月○日，下午○點，拜訪A公司

拜訪A公司應該有很多種意圖才是。
假設這是你第二次拜訪A公司，那就一定要談些跟上次不一樣的事情。

□應該如何進一步描述商品的魅力？
□估價有無缺漏？
□要提出哪些資料來增加說服力？
□估價內容是否與其他公司有重複？

即使只是一個約會行程，身為業務員的你一樣要絞盡腦汁，做好萬全的準備。
那麼這些準備項目都寫在哪裡呢？

「哪還用寫？準備項目我都記得一清二楚啦！」
我彷彿可以聽見有人這麼說。但無論你是如何的過目不忘，總會有百密一疏的時候。而我也總是看到人們因為這一疏而錯失談生意的優勢。

我在講座上經常會隨機抽某人的記事本當教材，問道：
「○○先生，請問你○月○日下午一點的約，要準備什麼？」
被抽到的人通常會回答兩三項，但被我多問了一個問題，立刻支支吾吾。這確實是很優秀的研習範本，同時也顯示大家確實沒有做好萬全準備。

全盛期百戰百勝的拿破崙曾說過一句名言：

戰爭之前的準備，決定了戰爭的輸贏

沒有比拿破崙更專注於準備工作的人。
一切都從準備開始。
打破你心中「記事本只用來管理行程」的概念，你的「記事本革命」才要開始。
然後洗刷你身上「滯銷業務員」的汙名吧！

◎提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」

「記事本革命？聽起來好難，我一定沒辦法。」
我好像又聽到有人這麼說。
因為無論你使用市面上哪一種記事本，只要思維不變，什麼都不會變。

改變思維的方法很簡單！只有一句話：
第一步就是寫出明天該做的事

「啥？如果這樣業績就會提升，誰還會煩惱？」
或許你會這麼想，但真的就這麼簡單。
只要你每天都做到這一點，就會有以下效果：

（1）明天會更輕鬆
（2）明天會更有鬥志
（3）注意力提升
（4）不再丟三落四
（5）總是捷足先登
（6）實際感受到業績成長

也就是你的每一個明天都會更有意義，更充實。還會養成「思考業務」的習慣。
業務真是個以戰術戰略來打架的職業啊。

「再多做點的話……」
「有沒有更好的方法……」
「那位客戶需要什麼……」
「現在這招好嗎……」

當你不斷累積這些思考，自然會蛻變為暢銷業務員。

而累積的第一步，正是養成習慣，寫出明天該做的事。

當我在講座上請學員「寫出明天該做的事」，剛開始大概有一半的人寫了三、四條就停手了。
「○○先生，應該還有得寫吧？」
一聽我這樣提醒，大家都開始振筆疾書。甚至有人一口氣寫了三十五項。

思考明天，規定明天該做的事，逼問自己有沒有闕漏，就會不斷想到該做什麼。就是這麼神奇。

切記，為明天做準備，是引領你走向勝利的第一步。